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　　如果把談判看成一種利益的交

　　提升促銷活動的“含金量”，是談判的關(guān)鍵所在

　　對于供應(yīng)商來說，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進(jìn)行促銷談判前，要做好充分地準(zhǔn)備工作。尤其是在促銷的預(yù)期、活動形式、執(zhí)行保障，以及效果評估方面做好充分的準(zhǔn)備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態(tài)。讓其從自己周密的促銷活動中，真切地感受到自己的利益點，從而對促銷方案建立起信心。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)重點從以下幾方面來“包裝”自己：

　　促銷活動方案的“包裝”

　　促銷活動方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個好的創(chuàng)意，一個好的促銷方案是能夠帶來價值的。相反，一個平庸的促銷方案，不僅不能帶來價值，反而會讓企業(yè)花付巨大的成本。一個好的方案本身就是談判的籌碼，而一個平庸的促銷案則需要花費(fèi)高昂的促銷費(fèi)用來作為代價。因此，對促銷方案本身進(jìn)行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個促銷方案的價值往往體現(xiàn)以下幾點：

　　※促銷規(guī)模

　　※費(fèi)用投入（宣傳投入、讓利幅度）

　　※新穎形式（聚攏人氣、現(xiàn)場氣氛烘托）

　　※限門店（提升活動身價）

　　活動執(zhí)行力的“包裝”

　　一個促銷活動是否有效，除了要有一個體面的“外表”外，還需要有堅強(qiáng)的“內(nèi)心”。在整個促銷活動當(dāng)中，這個所謂堅強(qiáng)的“內(nèi)心”就是廠家的執(zhí)行力。從某種意義上說，一個好的執(zhí)行力是能夠彌補(bǔ)許多活動在創(chuàng)意上的不足的。相反，一個較差的執(zhí)行力也會讓一個原本出色的促銷方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在以下幾方面：

　　※進(jìn)場及布置的高效及時

　　※訓(xùn)練有素的促銷人員

　　※貨源準(zhǔn)備充分，補(bǔ)貨及時

　　※活動期間有專人進(jìn)行全程臨控

　　※對突出事件的妥善處理

　　※活動期間對贈品、宣傳品以及活動道具的管理  

　　完善的活動效果評估

　　對于大賣場來說，評價一個有實力的供應(yīng)商，并非僅看其在資金和產(chǎn)品上的優(yōu)勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力。評價一個促銷活動的成功與否，也不單單是看其實際的銷量是否達(dá)到活動預(yù)期的目標(biāo)，更重要的一個指標(biāo)在于看廠家是以什么樣的心態(tài)和眼光來看待此次的促銷活動。對于大賣場來說，促銷是自己工作的常態(tài)。因此，相對于單個的促銷活動而言，大賣場往往更看重自己長遠(yuǎn)的促銷利益。因此，保持一份學(xué)習(xí)的心態(tài)十分重要。這就要求，不管是供應(yīng)商還是大賣場都要能夠以學(xué)習(xí)和總結(jié)的心態(tài)來對待每一次的促銷活動。要在單個的促銷中提升和成長，這才是雙方長遠(yuǎn)利益的保證。具體說來，在進(jìn)行促銷活動評估時，大賣場更看重以下幾方面要素：

　　※該活動的投入與產(chǎn)出比

　　※影響活動效果的可控因素有哪些？

　　※組織該類型活動的實施要點

　　※積累對突發(fā)性事件的處理經(jīng)驗

　　※如何在確�；顒有Ч�的前提下進(jìn)行成本控制？

　　※在活動實施過程中，反映出來的管理上的問題　　

　　在談判中為自己“造勢”

　　所謂造勢，意指通過創(chuàng)造對自己有利的環(huán)境，來達(dá)成自己目標(biāo)的方法和手段。在供應(yīng)商與大賣場談判過程中，單從談判雙方的實力上看，供應(yīng)商自然是處于弱勢的一方。因此，為了能夠達(dá)成自己的談判目標(biāo)，供應(yīng)商就得學(xué)會利用“造勢”，來提升自己在談判中的實力，幫助自己在與賣場的談判中把握主動權(quán)。

　　通過“限門店”來提升活動檔次

　　在與賣場進(jìn)行促銷活動談判時，對于賣場來說的一個優(yōu)勢在于，賣場并不缺乏促銷活動，在促銷活動供大于求的狀況下，賣場方面自然處于有利地位。因此，供應(yīng)商在與賣場進(jìn)行促銷活動談判時，盡可能將營造出一種“供不應(yīng)求”的假象，來迷惑賣場采購。方法也很簡單，也就是通過散布傳言，利用賣場相互間的情報打探，來給大賣場實施加心理壓力。

　　利用門店間的競爭來刺激賣場

　　從根本上說，只要一個組織不處于壟斷經(jīng)營狀態(tài)，就會存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣場數(shù)量的逐漸增多，門店之間的競爭也越來越激烈。因此，這也就方便供應(yīng)商利用其間的利益矛盾，在促銷活動談判中，可利用門店之間的這種相互攀比，來達(dá)到自己的目的。尤其是對于那些處于同一規(guī)模的門店來說，競爭對手的一舉一動都在自己的視線范圍之內(nèi)。對方開展什么樣的促銷活動，常常成為其爭奪的利益“焦點”。在這個前提下，供應(yīng)商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達(dá)成自己的談判目的。

　　借媒體的影響力為活動“加分”

　　在這個咨訊發(fā)達(dá)的時代，信息傳播的速度已經(jīng)達(dá)到以秒來計算。而媒體作為咨訊傳播的重要機(jī)構(gòu)，其重要性不言而喻。因此，在促銷活動當(dāng)中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優(yōu)勢資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對于賣場方面來說，也是十分看重媒體在促銷活動中的宣傳作用的�；顒臃桨钢杏袩o媒體的參與，會直接影響到賣場對促銷活動效果的預(yù)估。

　　借“名人”和“專家”來為活動“增色”

　　“名人效應(yīng)”大家都不會陌生，在促銷活動當(dāng)中，有了“名人”和“專家”的參與，常常會令促銷活動增多很多，起到烘托現(xiàn)場氣氛，以及聚攏人氣的作用。因此，在促銷活動當(dāng)中，有無“名人”對促銷活動現(xiàn)場的助興，對活動的檔次提升和影響力都起到了“增色”的作用。這些都會為賣場方面對廠家促銷活動的信心樹立起到良好的促進(jìn)作用。